Кто начинал бизнес в России, тот знает: все может пойти как угодно, но только не просто и легко. А как вам идея пройти такой же путь, но не в России, где «стены помогают» и все говорят «человеческим языком», а в США? В моей предпринимательской копилке — открытие ресторана и доставки «Додо Пицца» в подмосковных Химках в качестве франчайзи. Сейчас уже в качестве директора Dodo Pizza USA я открываю первую пиццерию нашей сети в США, в городе Оксфорд (штат Миссисипи). Поэтому могу сравнивать, как оно там у них все устроено и как у нас. Я насчитала десять ключевых отличий американского рынка от российского. 

Открывать первую пиццерию «Додо Пицца» в США я приехала, нагруженная стереотипами. Никто в компании не знал, с какими препятствиями нам предстоит столкнуться. Зато все мы знали, что рынок в Америке круче и жестче, чем в России, и готовились к самому худшему. Известно же, что американский бизнес живет в условиях запредельной конкуренции. В Штатах большинство рынков давно занято. Все поделено и перенасыщено. Борьба идет за каждую сделку, за каждый доллар, за сотые доли процентов. Выживают в этой борьбе только самые нахрапистые и циничные, ну или, как минимум, энергичные и хваткие. Каждый здесь стремится урвать свое. Нацепят свою лицемерную улыбку, бросят «How are you?» — и с порога начнут обдирать тебя как липку. В погоне за американской мечтой все методы хороши.

В общем, я готовилась к битве: с конкурентами, чиновниками, подрядчиками, контрагентами…

Местность, которую мы выбрали для открытия первой пиццерии, — поле боя трех национальных сетей. В Оксфорде, штат Миссисипи, уже работают две пиццерии Papa John’s, одна точка формата «доставка и самовывоз» Domino’s и два ресторана Pizza Hut, не считая десятка локальных пиццерий. И это в городе, где живет около 20 000 человек!  Чужаков тут явно никто не ждал. 

Учитывая репутацию русского бизнеса на Западе, мы готовились к жестокому сражению. Каково же было мое удивление, когда оказалось, что сражаться не с кем. Наоборот, когда в мае 2015 года мы высадились в городе и стали искать помещение, довольно быстро возникло совершенно сюрреалистическое ощущение: буквально все вокруг хотят нам помочь. 

Началось все со Стива Грина, издателя PMQ Pizza Magazine, главного американского журнала о бизнесе пиццерий. Он познакомился с основателем Dodo Pizza Федором Овчинниковым, когда приезжал в Россию на запуск российской версии журнала зимой 2014 года, и проникся к нам симпатией. Наверное, мы напомнили ему о тех временах, когда он сам строил пиццерии — когда-то Стив был франчайзи Domino’s.

Грин живет в Оксфорде, здесь же расположена штаб-квартира PMQ. Он вызвался помочь — и действительно был к нашим услугам в любое время. Он давал бесценные советы о том, как искать поставщиков, какое помещение лучше выбрать и какая ресторанная концепция приживется в США, и даже одолжил свой байк, чтобы нам легче было передвигаться по студенческому городку. Штаб-квартира PMQ в Оксфорде стала нашим офисом. Там мы не только регулярно обсуждаем со Стивом основные стадии проекта и записываем еженедельные интервью, но также занимаемся разработкой рецептов американских пицц на тестовой кухне журнала. 

Местных чиновников мы побаивались. Сначала волновались, что сделаем что-нибудь неверно, и ходили в City Hall — местную администрацию — чуть ли не каждый день, потом переживали, что всем надоели. В один прекрасный день глава департамента по фасадным работам сама стала названивать мне и рассказывать обо всех подводных камнях, с которыми мы можем столкнуться во время стройки. Здание City Hall расположено в историческом центре, очередей нет, девушка на входе приветливо улыбается и провожает до нужного кабинета. В такой обстановке даже собирать многочисленные бумажки не в тягость. Это ощущение оказалось всей нашей команде в новинку. 

Итак, бизнес в США и России — 10 отличий.

1. Арендовать можно — строить нет

Если вы подписали договор аренды коммерческого помещения в США, это вовсе не означает, что сразу же можно будет приступить к стройке. City Hall должен убедиться, что задуманный вами объект впишется в архитектуру и инфраструктуру города и района. Подобная практика есть и в России (особенно в центральных районах крупных городов), но в США все гораздо строже. Без разрешения ни одна нормальная строительная организация строить вам ничего не будет.

2. Без парковки — никакого бизнеса

Очень болезненный вопрос — парковка. Например, предприятие общественного питания в штате Миссисипи должно располагать одним парковочным местом на каждые 100 квадратных фута площади заведения (для офисов другие нормы). Если вам не хватает, значит, в администрации разрешения вам не дадут, и ваш договор аренды можно смело расторгать: от него нет никакого толка. 

Для нас тоже самой большой проблемой оказалась нехватка парковочных мест вблизи ресторана. Нам никак не хотели согласовывать открытие общепита в том месте, где не каждый американец сможет найти площадку для своей машины. Решение нашли неожиданно. Мы выяснили, что здание по соседству, с которым мы делим машиноместа, по местным законам классифицируется как склад, а не офис. Владельцам склада полагается меньше парковочных мест, чем ресторану, а потому излишек мы с радостью забрали себе. 

3. Срубил дерево — заплатил $20 тысяч

Бизнес в США должен думать не только о продукте или услуге, но и том, какое влияние он оказывает на окружающую среду. В России срубить дерево, которое закрывает фасад, ничего не стоит. В США такой номер не пройдет. Штрафы за несогласованную вырубку деревьев доходят до $20 тысяч за одно дерево, и это если дерево не занесено в «Красную книгу».

Размер штрафа зависит от диаметра ствола загубленного вами дерева (чем диаметр больше, тем, естественно, больше и штраф).

4. Рынок агентов

Большинство собственников коммерческих и жилых помещений в США работают с потенциальными арендаторами только через агентов. Агенты ребята хваткие и своего не упустят. В ход идут всевозможные уловки: рассказы о других претендентах на помещение, упоминания ограниченного количества предложений на рынке в целом… После одного дня общения с агентами меня не покидало чувство тревоги. Казалось, что решение мы должны принять буквально до вечера. Приходилось каждый раз говорить себе, что это всего лишь деловые манипуляции, а с выбором помещения спешить не стоит. В этом отношении российские агенты тоже не отстают, но они все же более склонны ссылаться на требования собственника, тогда как американцы руководствуются общими правилами игры на рынке. В российских регионах многие собственники сдают помещения сами. В Америке это редкость.

5. Личные гарантии

При заключении договора аренды коммерческого помещения в России обычно требуется внести платеж за первые пару месяцев (или же один) и обеспечительный платеж (в качестве депозита). В Химках мы сделали банковский перевод собственнику в размере трех месячных платежей по факту подписания договора. В США к этим требованиям еще добавляется необходимость предоставления личных гарантий со стороны человека, чье материальное положение не зависит напрямую от результатов деятельности той компании, которая арендует помещение. Если бизнес арендатора не пойдет, personal guarantor будет вынужден вносить арендную плату на счет арендодателя из собственного кармана. Поэтому перед заключением договора агенты довольно придирчиво проверяют его финансовое состояние.

6. Без архитектора никуда

Важную роль на этапе согласования проекта будущего ресторана в City Hall в США играет архитектор. Его задача — подготовить все чертежи и фотографии помещения таким образом, чтобы вы получили разрешение. Архитектор, с которым сотрудничает наша американская команда, потратил много часов, готовя проект помещения к согласованию, но не взял с нас ни копейки до тех пор, пока не убедился, что, разрешение на строительство мы точно получим. В России мы часто слышали фразу «Вы сначала начните строить, а согласуете все потом, архитектора пригласите, чтобы он нарисовал вам как нужно». В США подобный сценарий невозможен. Знающего архитектора необходимо привлекать на самых ранних стадиях проекта.

7. …и без страховки тоже

В России арендатор сам решает, будет ли он страховать имущество и помещение, в котором ведет деятельность, или нет. В США данное требование прописано в договоре аренды коммерческого помещения. Рынок страховых услуг насыщен до предела. Страховые агенты, как и агенты по недвижимости, прибегают к различного рода уловкам, чтобы склонить вас в нужную им сторону. Например, могут сказать, что собственник очень волнуется, что вы до сих пор не заключили страховой договор (на деле собственник даже в глаза не видел агента и ничего подобного ему не говорил). Приходится часами сравнивать предложения страховых компаний, добиваясь лучших условий. Один из страховых агентов, с которым я долго вела переговоры, согласился на снижение суммы ежемесячных страховых выплат в три раза (!).

8. Отказали — не беда

Любое решение, принятое в администрации города относительно вашего проекта, можно оспорить. Скажем, вам запрещают вести деятельность в конкретном районе города, но вам жуть как хочется. Или же вы не располагаете достаточным количеством парковочных мест, но уверены, что указанной в договоре аренды площади парковки вам вполне хватит. Заплатив пошлину в $100 и выждав от двух недель до месяца, можно будет повторно высказаться перед комиссией экспертов на публичных слушаниях. Представители различных департаментов (по защите деревьев, охране водоемов, парковочному зонированию и т.д.) учтут ваши пожелания и вынесут коллективное решение. Вот оно обжалованию уже не подлежит.

9. За стройку отвечают строители

В России все вопросы, связанные со строительством на объекте, ложатся целиком на плечи предпринимателя. Если работы выполнены не качественно, именно он будет оплачивать все штрафы за нарушения, которые выявят надзорные органы. В США разрешение на вашу стройку получаете не вы, а ваш подрядчик — строительная компания. Если нарушения все же будут выявлены (скажем, обнаружится, что у вас неверная ширина дверного проема или некорректный диаметр сечения канализационной трубы), то штраф заплатят архитектор и строительная компания, т.к. это их зона ответственности.

10. Люди работают, а не отдыхают

В России у меня часто возникало ощущение, что подрядчики и поставщики не очень-то горят желанием сотрудничать. «Сотрудник заболел», «вам перезвонят», «я еще не прочитал ваше письмо»… Запуская пиццерию в Химках, я слушала это неделями. В США можно быть уверенным, что вам точно перезвонят (раз десять), напишут (примерно столько же раз), а потом еще и приедут к вам всем отделом, только бы вы приняли решение о сотрудничестве. Высокий уровень конкуренции требует от игроков сверхусилий при работе с каждым клиентом, т.к. соперник часто находится за соседней дверью.

 

Несколько месяцев в США развенчали многие мифы о ведении бизнеса в этой стране.

Отправляясь в Штаты, я ожидала, что «Здесь вообще все просто так, кроме денег», — как говорила героиня фильма «Брат-2». Меня пугали, что стоит сразу же найти себе юриста — в идеале прямо в аэропорту. И лучше трех — для верности. 

Тем удивительнее было узнать, что деньги — это далеко не первое, что интересует людей в Америке. О деньгах вообще никто не говорит, особенно когда вы только начинаете общение. Многое делается бесплатно. Очень часто делается больше, чем требовалось. 

Просишь у поставщика прислать для тестов рецептов пиццы три вида мяса — присылает четыре. Нужны тебе черновые чертежи — архитектор делает эскиз бесплатно. Позвонишь куда-нибудь проконсультироваться о стройке, а вечером как бы невзначай человек заезжает на объект, потому что «мимо проезжал», дает несколько дельных советов, рекомендует электрика. 

Конечно, за всем этим стоит вполне рациональная логика. В Америке не только сильная конкуренция, но и стабильная экономика. Это стимулирует людей ценить долгосрочное партнерство. Людям важно установить доверительные отношения, чтобы годами делать вместе бизнес, а не по-быстрому срубить капусту и свалить.

Поэтому в Америке вполне в порядке вещей не только сделать что-нибудь бесплатно, но и честно предупредить партнера о срыве сроков, открыто объяснить причины и вместе поискать решение. А иногда откровенно признать: «Знаешь, вот это конкурент сделает лучше, поэтому лучше эту задачу поручить ему». 

Такой подход создает особый бизнес-климат, который после России может шокировать. Помножьте все это на жизнерадостность и дружелюбие американцев и получите крайне комфортную бизнес-среду, которая сильно противоречит стереотипам об изматывающей и выжигающей все живое конкуренции. 

Возможно, акулы Уолл-стрит и правда готовы перегрызть друг другу глотку. Но в Оксфорде я увидела совершенно других людей и другой бизнес, ориентированный на долгосрочные отношения, а не на краткосрочную прибыль. И, полагаю, не нужно быть американцем, чтобы проникнуться этой философией и применить такой подход и в наших широтах. Наверное, завтра в России все разом не начнут улыбаться, обнажая ровные белые зубы. Это и не нужно. Однако ничто не мешает в бизнесе делать чуть больше, чем требует от тебя договор, жертвовать сиюминутной выгодой, строить отношения на годы вперед.

Если это работает там, где есть конкуренция, страшно подумать, какой результат такой подход принесет там, где ее нет.

 

Алена Тихова (Мартынюк),
директор Dodo Pizza USA

Родилась в Костроме в 1990 г.

Образование:

• Средняя школа № 21 г. Костромы (золотая медаль);
• СПбГУ, Высшая школа менеджмента, бакалавр по специальности «Маркетинг»;
• ESADE Business School (Барселона, Испания), учеба по обмену;
• University of Westminster (Лондон, Великобритания), магистр MSc in Marketing Management.

 

Использованы фрагменты
из статьи журнала «Секрет фирмы»